سبد بزرگ‌تر رابینهود

نویسنده: پراتیک دسا

ترجمه: بلاک یونی‌کورن

چند هفته پیش، من رابینهود را به عنوان یک سوپرمارکت مالی توصیف کردم، زیرا این پلتفرم می‌تواند تمام نیازهای مالی آمریکایی‌ها را در یک مکان برآورده کند. در مقاله‌ای با عنوان "ساخت سوپرمارکت مالی"، نوشتم که تا زمانی که رابینهود بتواند چندین شرکت زیرمجموعه خود را به هم متصل کند و به بیش از ۲۸ میلیون کاربر ثبت‌نام شده خود محصولات مختلفی را به فروش برساند، این پلتفرم جدید نیازی به سودآوری ندارد.

من هنوز هم بر این باورم که این استدلال درست است، اما در شدت آن کمی کمبود وجود دارد.

امروز صبح، من در سمت دیگر کره زمین بودم و کنفرانس تلفنی گزارش مالی سه‌ماهه دوم رابینهود را تماشا کردم. بعد از این کنفرانس، احساس کردم که مفهوم "سوپرمارکت مالی" پتانسیل توسعه آینده این شرکت را دست کم گرفته است. رونق سوپرمارکت‌ها در جذب مشتریان بیشتر به فروشگاه است. عملکرد سه‌ماهه دوم رابینهود نشان می‌دهد که این شرکت توانسته است به دلیل این که کاربران اولیه که از طریق اپلیکیشن رابینهود محصول A را خریداری کرده‌اند، بیشتر و به‌طور مکرر همان محصول A را خریداری کنند و به تدریج به محصولات B، C و D در رابینهود نیز علاقه‌مند شوند، به شکوفایی برسد.

به همین دلیل است که این شرکت به سرعت در حال رشد است، حتی بدون اینکه افراد بیشتری برای اولین بار وارد درب آن شوند.

در مقاله امروز، من شما را با مکانیزم‌های پشت سوپرمارکت رابینهود آشنا می‌کنم، مکانیزم‌هایی که با گذشت زمان هر مشتری را به گره‌های درآمدی فشرده‌تری تبدیل می‌کند و اینکه چرا دو کسب‌وکار کم‌سودتر که رابینهود امسال راه‌اندازی کرده یا در حال راه‌اندازی است - یعنی فروشگاه زنجیره‌ای و شبکه اجتماعی - ممکن است مهم‌ترین بخش‌های آن باشند.

قوانین

رابینهود تنها پنج سال است که به بازار آمده و اپلیکیشن آن تنها یازده سال است که راه‌اندازی شده و درآمد سالانه آن به بیش از ۵ میلیارد دلار رسیده است. در مقایسه، غول کارگزاری، چارلز شواب، از زمان تأسیس در سال ۱۹۷۱ نزدیک به ۳۰ سال طول کشید تا به درآمد سالانه ۵ میلیارد دلار برسد. یکی از بزرگ‌ترین محرک‌های رشد درآمد رابینهود، پایگاه کاربری وسیع آن است - با ۳۰ میلیون حساب مالی. خط تولید آن شامل طیف وسیعی از خدمات است، از معاملات ارز دیجیتال تا طلا و حساب‌های بازنشستگی، که نیازهای کاربران در سنین مختلف را برآورده می‌کند. برای اکثر کسب‌وکارها، این معیارها نشان‌دهنده توانایی پوشش کاربری قوی آن‌ها است. با این حال، رابینهود تمایلی به استفاده از این معیارها برای ارزیابی توسعه خود ندارد.

در اوایل کنفرانس تلفنی گزارش مالی، مدیر مالی رابینهود، شیوا ورما، به سرمایه‌گذاران گفت که باید بر اساس سه معیار، شرکت را ارزیابی کنند: سپرده‌های خالص، قانون ۴۰ و تعداد خطوط کسب‌وکاری که درآمد سالانه (ARR) آن‌ها به ۱۰۰ میلیون دلار یا بیشتر می‌رسد.

در سه‌ماهه دوم سال ۲۰۲۶، پلتفرم معاملات و تحلیل دسکتاپ رابینهود به نام Legend و کسب‌وکار کارت اعتباری جدیدترین خطوط کسب‌وکاری بودند که به باشگاه درآمد سالانه ۱۰۰ میلیون دلار پیوستند. در حال حاضر، این شرکت ۱۳ خط کسب‌وکار در این فهرست دارد.

اما بیایید این معیارها را کنار بگذاریم و به جزئیات بیشتری نگاه کنیم.

تا پایان سه‌ماهه دوم سال ۲۰۲۶، تعداد کاربران پرداختی رابینهود نسبت به سال گذشته ۷ درصد افزایش یافته و از ۲۶.۵ میلیون به ۲۸.۴ میلیون رسیده است. در همین مدت، درآمد متوسط هر کاربر (ARPU) ۲۴ درصد افزایش یافته و از ۱۵۱ دلار به ۱۸۷ دلار رسیده است.

نرخ رشد درآمد هر مشتری بیش از سه برابر نرخ رشد تعداد مشتریان است.

داده‌های معاملاتی نیز این موضوع را تأیید می‌کند. داده‌های حجم معاملات هر مشتری رابینهود در سه‌ماهه دوم نشان می‌دهد که حجم معاملات سهام هر معامله‌گر نسبت به سال گذشته ۵۶ درصد افزایش یافته و حجم معاملات قراردادهای اختیار نیز ۴۳ درصد افزایش یافته است. با این حال، تعداد مشتریانی که معاملات سهام انجام می‌دهند تنها ۱۳ درصد و تعداد مشتریانی که معاملات اختیار انجام می‌دهند تنها ۳ درصد افزایش یافته است.

کسب‌وکار قراردادهای فعال رابینهود که ۱۵ ماه پیش وجود نداشت، اکنون ۱۵۶ میلیون دلار درآمد دارد و نسبت به سه‌ماهه قبل ۵۰ درصد افزایش یافته است. و همه این‌ها بدون نیاز به جذب کاربران جدید برای رابینهود انجام شده است.

در ماه مه امسال، من اشاره کردم که توانایی رابینهود در بسته‌بندی معاملات سهام، اختیار و معاملات دائمی با قراردادهای رویدادی، به آن این امکان را می‌دهد که پلتفرم قیمت‌گذاری اطلاعات بهتری نسبت به رقبای خود ارائه دهد.

تمام این موارد نشان می‌دهد که معیاری که باید برای ارزیابی شرکت‌هایی مانند رابینهود استفاده شود، بررسی میزان رشد فروش هر سفارش در این سوپرمارکت مالی است، یعنی رشد درآمد متوسط هر کاربر (ARPU).

طلا روشن می‌کند

اگرچه رابینهود بیش از ده شرکت دارد، اما یکی از محرک‌های کلیدی موتور رشد آن، خدمات اشتراک طلا است. تنها در دو سال گذشته، نرخ پذیرش اعضای طلا رابینهود تقریباً دو برابر شده و از ۸.۲ درصد از کل کاربران پرداختی به ۱۷ درصد افزایش یافته است.

در سه‌ماهه دوم سال ۲۰۲۶، درآمد سالانه اشتراک اعضای طلا ۲۱۶ میلیون دلار بود که تنها حدود ۴ درصد از کل درآمد را تشکیل می‌دهد. اما مزایای هر عضو طلا برای کل کسب‌وکار شرکت بسیار بیشتر از این است. در مقایسه با مشتریان عادی، اعضای طلا تقریباً ۴.۲ برابر دارایی‌های تحت مدیریت بیشتری دارند و نرخ خرید محصولات بازنشستگی آن‌ها نیز تقریباً ۳.۱ برابر بیشتر است.

در کنفرانس تلفنی گزارش مالی، مدیر مالی ورما اشاره کرد که ۴۰ تا ۵۰ درصد از مشتریان جدید رابینهود عضو طلا شده‌اند، صرف‌نظر از اینکه آن‌ها ابتدا از کدام محصول وارد شرکت شده‌اند.

این نشان‌دهنده قدرت کانال فروش متقابل رابینهود است. حتی اگر مشتریان ابتدا برای معاملات سهام بدون کارمزد، بازار پیش‌بینی جام جهانی یا کارت اعتباری با ۳ درصد بازگشت آمده باشند، نیمی از آن‌ها در نهایت به عضویت طلا ارتقا می‌یابند. به محض اینکه آن‌ها خدمات اشتراک ۵ دلار در ماه را خریداری کردند، به یک جامعه اختصاصی با ۴.۸ میلیون عضو ملحق می‌شوند و از قیمت‌های پایین‌تر برای قراردادهای اختیار، مطابقت ۳ درصدی با IRA ارائه شده توسط کارفرما، نرخ بهره سالانه ۳.۵ درصد برای سپرده‌های بانکی و بسیاری از مزایای دیگر بهره‌مند می‌شوند.

این نوع پذیرش متقابل قابل اندازه‌گیری است. ورما اشاره کرد که کاربران بازار پیش‌بینی احتمال بیشتری دارند که همزمان در رابینهود حساب بازنشستگی باز کنند. بنابراین، کاربرانی که از بازار پیش‌بینی رابینهود برای شرط‌بندی روی مسابقات فوتبال استفاده می‌کنند، همزمان از حساب بازنشستگی رابینهود برای افزایش بازدهی حساب بازنشستگی خود (IRA) استفاده می‌کنند.

سوپرمارکت محصولات مالی رابینهود مشتریان را به "قمارباز" و "سرمایه‌گذاران جدی" تقسیم نمی‌کند. این شرکت به همان مشتری محصولات می‌فروشد و هر محصولی که مشتری استفاده می‌کند احتمال استفاده از سایر محصولات را افزایش می‌دهد.

با وجود این که رابینهود چنین کانال توزیع قدرتمندی دارد، احساس می‌کنم که اقدام هیجان‌انگیزترین آن هنوز به وقوع نپیوسته است.

دو کاتالیزور

در مقاله "ساخت سوپرمارکت مالی"، من به این نکته اشاره کردم که زنجیره رابینهود تقریباً سودآور نیست و نیازی به سودآوری ندارد. من آن زمان زنجیره رابینهود را به عنوان یک لایه ارتباطی توصیف کردم که هدف آن افزایش چسبندگی کاربران به سایر کسب‌وکارها است. پس از تماشای گزارش مالی سه‌ماهه دوم، دیدگاه من نسبت به آینده رابینهود کمی تغییر کرده است. زنجیره رابینهود و شبکه اجتماعی رابینهود که به زودی راه‌اندازی می‌شود، به دو کاتالیزور تبدیل خواهند شد که به طور افقی در تمام محصولات رابینهود نفوذ کرده و فروش متقابل بیش از ده کسب‌وکار آن را تحریک می‌کنند.

به این زنجیره فکر کنید که چه چیزی می‌تواند به ارمغان بیاورد. مشتریان سهام توکنیزه شده را خریداری می‌کنند. این توکن به عنوان وثیقه در بازار وام‌دهی استفاده می‌شود. وام برای خرید موقعیت‌های دائمی استفاده می‌شود. اکنون، تنها با یک دلار، می‌توانید در یک معامله از سه محصول استفاده کنید و نیازی به ترک اپلیکیشن نیست. در اکوسیستم پراکنده کارگزاری‌های گذشته، این سه عملیات به ترتیب در سه پلتفرم غیرمتصل انجام می‌شد. هر پلتفرم دارای فرآیند ثبت‌نام پیچیده‌ای بود و نیاز به تصمیم‌گیری مجدد مشتری داشت. و قابلیت ترکیب این اصطکاک‌ها را از بین می‌برد.

این زنجیره فروش متقابل را در زیرساخت گنجانده است تا مشتریان بتوانند با حداقل یا بدون اصطکاک خرید متقابل انجام دهند.

مدیر عامل رابینهود، ولاد تنف، اعلام کرد که شرکت قصد دارد در پایان سه‌ماهه سوم، جریان اطلاعات اجتماعی خود را به تمام کاربران ارائه دهد. تنف پیش‌بینی می‌کند که این جریان داخلی با پشتیبانی از ایده‌های معاملاتی از طریق پرتفوی قابل تأیید در پلتفرم معاملاتی رابینهود، اعتبار بیشتری پیدا کند. در حال حاضر، ایده‌های معاملاتی معمولاً از کانال‌های مختلف می‌آید. معامله‌گران ممکن است اطلاعات مربوط به معاملات بالقوه را از توییتر، پادکست‌ها یا دوستان خود دریافت کنند. مشتریان سپس تمایل به معامله را شکل می‌دهند و در نهایت به پلتفرم رابینهود برای انجام معامله وارد می‌شوند. شبکه اجتماعی رابینهود امیدوار است که این فرآیند را درون شرکت یکپارچه کند.

این یکی از جنبه‌های کمتر مورد توجه در دینامیک اجتماعی آن است. احساسی که برای ۳۰ میلیون کاربر تأمین مالی شده به ارمغان می‌آورد، با هیچ تصویری یا پادکستی از پلتفرم‌های خارجی قابل مقایسه نیست. زمانی که این دینامیک به روی عموم باز شود، آخرین مرحله وابستگی به منابع خارجی در فرآیند تبدیل تمایل به معامله کاربران رابینهود نیز داخلی خواهد شد.

من فکر نمی‌کنم که زنجیره رابینهود و شبکه اجتماعی خطوط کسب‌وکار مستقل شرکت باشند. برعکس، من معتقدم که آن‌ها کاتالیزورهایی برای توسعه سایر کسب‌وکارهای شرکت هستند. یک جامعه با ۳۰ میلیون کاربر که در مورد آخرین قراردادهای رویدادی، چگونگی ساختن سبک زندگی خود با حساب‌های بازنشستگی و جدیدترین سهام توکنیزه شده (که به آن‌ها فرصت سرمایه‌گذاری قبل از IPO آنتروپیک را می‌دهد) بحث می‌کند، این جو بیش از هر فعالیت بازاریابی جذب کاربر می‌تواند تمایل سایر کاربران را تحریک کند.

راهنمای استراتژی وفاداری

استراتژی کسب ارزش رابینهود مشابه استراتژی‌ای است که قبلاً در کاسکو دیده‌ایم. بیشتر سود این خرده‌فروش بزرگ آمریکایی از حق عضویت به دست می‌آید، در حالی که قیمت کالاهای موجود در قفسه‌های آن نزدیک به قیمت تمام شده است تا مشتریان را به فروشگاه جذب کند. سود در لایه‌های خنثی وجود ندارد. اما این لایه‌های خنثی اغلب فضای تجمع ارزش مجاور را ایجاد می‌کنند. همان‌طور که چیدمان قفسه‌ها و مدیریت موجودی کاسکو مردم را به خرید خدمات اشتراک خود ترغیب می‌کند.

زنجیره رابینهود و شبکه اجتماعی مشابه این لایه‌های خنثی هستند که می‌توانند تجمع ارزش ایجاد کنند. آن‌ها به سرمایه‌گذاران یا معامله‌گران دلیلی برای انتخاب خدمات عضویت طلا رابینهود و خرید محصولات مختلف در سوپرمارکت مالی ارائه می‌دهند.

در طول سال‌ها، یکی از بزرگ‌ترین سوالات رابینهود این بوده است که آیا این یک مشکل دوره‌ای است. با وجود اینکه رابینهود در سه‌ماهه دوم رکورد تاریخی حجم معاملات سهام و اختیار را ثبت کرد، حجم معاملات ارز دیجیتال آن برای سه فصل متوالی کاهش یافته است. حتی در زنجیره رابینهود، بیش از ۸۰ درصد از حجم معاملات تحت تأثیر سفته‌بازی روی سکه‌های میم قرار دارد.

شکاکان ممکن است فکر کنند که این همه مشکل دارد. اما من با این نظر موافق نیستم.

خطوط کسب‌وکار متنوع و قدرتمند رابینهود (با درآمد سالانه ۱۰۰ میلیون دلار) اطمینان می‌دهد که کسب‌وکار ادغام شده آن دیگر تحت تأثیر چرخه‌های بازار قرار نمی‌گیرد. حتی اگر حجم معاملات کاهش یابد، دارایی‌های بهره‌دار لزوماً کاهش نمی‌یابد. موجودی حاشیه آن نسبت به سال گذشته ۱۲۷ درصد افزایش یافته و به ۲۱.۶ میلیارد دلار رسیده است.

در پلتفرمی مانند رابینهود، بازار پیش‌بینی که قبلاً عمدتاً تحت تأثیر رویدادهای ورزشی و انتخاباتی بود، شکل متفاوتی به خود می‌گیرد. رابینهود با شرکت مشترک خود با گروه بین‌المللی سسکوهانا، روترا، مجوز تجارت بازار پیش‌بینی را از کمیسیون معاملات آتی کالاهای ایالات متحده (CFTC) دریافت کرده است که به آن این امکان را می‌دهد تا قراردادهای رویدادی خود را ایجاد کند. این به شرکت این امکان را می‌دهد که نوسانات دوره‌ای ناشی از دسته‌های فصلی مانند رویدادهای ورزشی و انتخاباتی را از بین ببرد و قراردادهای رویدادی را در طول سال که به اعلان‌های مرتبط با اقتصاد کلان و شاخص S&P 500 مرتبط است، ارائه دهد.

درآمد اشتراک اعضای طلا درآمد ثابتی است که تحت تأثیر عملکرد بازار در هر ماه قرار نمی‌گیرد. رابینهود پنج سال زمان صرف کرد تا چندین کسب‌وکار با اوج درآمد متفاوت را ادغام کند، به طوری که کل شرکت کمتر از هر خط کسب‌وکار منفرد خود تحت تأثیر چرخه‌های بازار قرار گیرد.

این موضوع در درآمد متوسط هر کاربر (ARPU) مشهود است. ARPU ۲۴ درصد افزایش یافته است، زیرا اکنون مشتریان عادی به طور همزمان به کسب‌وکارهای بیشتری دسترسی دارند و مشتری که به پنج منبع درآمد غیرمرتبط دسترسی دارد، پایداری دارایی بیشتری نسبت به مشتری که به یک منبع درآمد واحد و ناپایدار دسترسی دارد، دارد.

هرچه محصولات بیشتری را هر کاربر تجربه کند، منحنی درآمد خود رابینهود پایدارتر می‌شود. یک افت در یک خط کسب‌وکار می‌تواند توسط یک اوج در خط کسب‌وکار دیگر پر شود و این دو اوج معمولاً از حساب یک مشتری ناشی می‌شود.

کوین‌بیس سرمایه‌های موجود در بین مصرف‌کنندگان و مؤسسات را دوباره توزیع کرده است. کارگزاری‌های سنتی دارایی‌ها را نگه می‌دارند، اما نمی‌توانند تعامل کاربران را ایجاد کنند. مزیت منحصر به فرد رابینهود این است که می‌تواند یک رابطه مشتری واحد را به یک گره درآمدی با رشد مرکب و خودتنوع تبدیل کند که در میان کسب‌وکارهای سنتی و ارز دیجیتال گسترش می‌یابد و هر دو می‌توانند از طریق اتصال و تقویت بلاک‌چین بومی خود بهره‌مند شوند.

این محتوا صرفاً برای اطلاع‌رسانی عمومی ارائه شده است و به‌منزله مشاوره مالی، سرمایه‌گذاری، حقوقی یا مالیاتی تلقی نمی‌شود. هرگونه رویداد، جایزه، کمپین آنلاین یا اطلاعات مرتبط که در اینجا ذکر شده است، نباید به‌عنوان توصیه، ترغیب یا دعوت به خرید، فروش، معامله یا هرگونه دادوستد دیگر دارایی‌های رمزارزی تلقی شود. دارایی‌های رمزارزی از نوسان بالایی برخوردار هستند و ممکن است منجر به زیان شوند. دسترسی به خدمات، محصولات و رویدادهای مرتبط با WEEX ممکن است بسته به منطقه جغرافیایی متفاوت باشد. اطمینان از اینکه استفاده شما از این خدمات با قوانین و مقررات محلی مطابقت دارد، بر عهده خود شماست.