Dialogue Velocity Eric: Какой стейблкоин-трек действительно нужен финансовым директорам?

Бывший финансовый директор Stripe является советником Velocity; сооснователь Velocity отвечал за глобальную стратегию Worldpay; в списке акционеров также числятся руководители из Visa, Circle, PayPal и Google. Velocity можно представить как группу ветеранов индустрии, которые глубоко понимают платежи и управление корпоративной наличностью и объединились, чтобы создать казначейскую инфраструктуру эпохи стейблкоинов для тех финансовых директоров, с которыми они работали ранее. В этом интервью Эрик Кватим также объяснил, почему они решили запустить компанию в Лондоне.

Некоторый ключевой контекст:

• Компания Velocity официально вышла из режима скрытности в мае 2025 года, завершив раунд предварительного финансирования на сумму 10 миллионов долларов под руководством Activant Capital при участии Fuel Ventures, Triton, Fabric Ventures, Commerce Ventures, Digital Space и Preface.

• Их основной продукт называется «Платежный счет в стейблкоинах» (Stablecoin Payment Account). Проще говоря, это единая платформа для управления денежными средствами и платежами, которая позволяет компаниям перемещать средства и управлять ими между банками, блокчейнами, странами и регионами через единый интерфейс.

• Эрик основал Velocity вместе с Томом Гринвудом. Том Гринвуд — основатель и глава компании по инфраструктуре открытого банкинга Volt. До основания Velocity Эрик почти десять лет проработал в Worldpay, отвечая за глобальную стратегию и рост; еще раньше он работал в McKinsey.

В этом интервью Эрик сосредоточился на объяснении того, что значит «создано специально для финансовых директоров». Проблема в том, что многие из их потенциальных клиентов, возможно, никогда по-настоящему не сталкивались с блокчейном. Поэтому Velocity начинает разговор с финансовыми директорами не с цепочек, кошельков или технологии стейблкоинов, а с привычных для них вопросов: как распределять корпоративные средства, почему трансграничные расчеты идут медленно, почему высоки расходы на конвертацию валют, зачем нужно предварительное финансирование и почему управление глобальными счетами настолько сложно.

Эрик также отметил, что один из уроков, извлеченных в McKinsey, заключается в том, что правильные вопросы часто вызывают доверие быстрее, чем отполированная презентация. Многие разговоры начинаются с того, что финансовый директор откидывается на спинку кресла и говорит: «Я занимаюсь этой работой дольше, чем вы живете». Но после серии вопросов они часто подаются вперед и начинают серьезно обсуждать: «Возможно, здесь действительно есть сценарий, который стоит попробовать». Это и есть подход Velocity к выходу на рынок: не типичный продуктовый, а консультативные продажи. Сначала компания помогает выявить реальные «болевые точки» в управлении денежными средствами, а затем оценивает, могут ли стейблкоины действительно предложить лучшие решения.

В этом эпизоде также обсуждались различия в регуляторной позиции Европы и США, то, как Velocity выделяется на фоне таких компаний, как Stripe Treasury, Bridge, BVNK и Altitude, и какие внутренние рабочие процессы в компаниях пострадают в первую очередь, когда стейблкоины начнут заменять части традиционной банковской инфраструктуры.

Эрик Кватим, сооснователь и президент Velocity

X: @Queathem

Основные выводы:

1. Ключевое убеждение Velocity заключается в том, что стейблкоины в первую очередь трансформируют не потребительские платежные интерфейсы, а бэкенд корпоративных платежей и управления наличностью. Эрик, основываясь на своем опыте в Worldpay, заметил, что за последнее десятилетие большая часть инноваций была сосредоточена на API, контроле рисков, пользовательском опыте и эквайринге, но денежные потоки, расчеты, валютные операции и управление счетами на корпоративном бэкенде остаются сложными, неэффективными и дорогими.

2. Взлет и падение Worldpay стали для Эрика сигналом о том, что традиционная платежная инфраструктура перестраивается новым поколением игроков. Worldpay когда-то была крупнейшим эквайером в мире, но после поглощения компанией FIS, изменений рыночной среды и появления новых игроков, таких как Stripe, Adyen, Toast и Square, он понял, что следующий раунд реструктуризации в платежной индустрии не остановится на фронтенде.

3. Подход Velocity — не «заставить компании использовать блокчейн», а «помочь финансовым директорам решить реальные казначейские проблемы». Клиенты, с которыми они сталкиваются, часто никогда не сталкивались с блокчейном, поэтому язык продаж не может быть о цепочках, кошельках или L1/L2, а должен фокусироваться на предварительном финансировании, валютных расходах, циклах расчетов, простаивающих средствах и сложности счетов — проблемах, с которыми финансовые директора борются много лет.

4. «Создано для финансовых директоров» означает, что продукты на базе стейблкоинов должны быть встроены в существующие финансовые системы, а не создавать дополнительный набор крипто-операционных процессов. У крупных предприятий уже есть системы дебиторской и кредиторской задолженности и управления ликвидностью, причем у многих компаний тысячи банковских счетов. Простое внедрение стейблкоинов в процесс лишь увеличит операционную сложность.

5. Velocity видит, что финансовым директорам нужно как минимум три вещи для перехода в блокчейн: совместимость систем, масштабируемая ликвидность и «простая кнопка». Во-первых, это должна быть интеграция с существующими фиатными казначейскими процессами; во-вторых, возможность обработки крупной мультивалютной ликвидности в разных локациях; в-третьих, возможность для финансовых директоров избежать самостоятельного поиска кошельков, ликвидности и управления ончейн-комплаенсом.

6. Эрик считает, что первый принцип для компаний, внедряющих стейблкоины, — не «будет ли это быстрее», а «станет ли это действительно лучше от начала до конца?». Трансграничные переводы с использованием стейблкоинов, безусловно, могут быть быстрее, но финансовые директора будут сравнивать: валютные курсы, надежность расчетов, итоговые суммы, комплаенс, интеграцию систем, операционные расходы и затраты на замену банков. Просто говорить о скорости недостаточно.

7. Подход Velocity к продажам — консультативный, а не продуктовый. Эрик редко сразу открывает презентацию, чтобы рассказать о продукте; вместо этого он начинает с вопросов, чтобы понять текущие денежные потоки клиента, валютные операции, предварительное финансирование, структуру счетов и внутренние операционные проблемы. Этот подход напоминает консалтинговые продажи корпоративного уровня, а не SaaS-конверсию через самообслуживание.

8. Психологический сдвиг у финансовых директоров обычно начинается с «нам это не нужно» и заканчивается «возможно, есть сценарий, который стоит попробовать». Многие опытные финансовые директора поначалу чувствуют, что у них уже есть оптимальное решение, но через постоянные вопросы они часто обнаруживают давние проблемы в определенных сценариях, такие как трудности с переводом определенных валют, необходимость ежедневно предварительно финансировать миллионы долларов или медленные расчеты на некоторых рынках.

9. Предварительное финансирование — одна из самых простых «болевых точек», которую может решить казначейство на стейблкоинах. Если компании нужно предварительно размещать средства в определенной стране, на счете или в валюте для обеспечения локальных операций, платежей или расчетов, это связывает ликвидность. Если стейблкоины могут сократить время расчетов, появляется возможность уменьшить эту блокировку капитала.

10. Валютные операции — еще один огромный, но часто недооцененный источник прибыли. Эрик упомянул: «Где есть тайна, там есть и прибыль». Многие крупные предприятия думают, что понимают валютные расходы, но в период от авторизации до расчета обменные курсы, спреды, бенчмарки и фактические суммы могут колебаться. Сложные валютные сценарии — ключевая точка входа, которую ценит Velocity.

11. Внутреннее управление денежными средствами внутри предприятий само по себе является серьезной проблемой. Многие транснациональные компании имеют тысячи или даже десятки тысяч банковских счетов по всему миру, и реальная задача — как разместить деньги в нужном подразделении в нужное время. В результате большое количество денежных средств остается простаивать на корпоративных банковских счетах, часто не принося процентов или дохода.

12. Цель продукта Velocity — стать единым платежным счетом в стейблкоинах, а не просто ончейн-кошельком. Он нацелен на объединение банков, локальных платежных систем, регулируемых кошельков, партнеров по ликвидности и эмитентов стейблкоинов, позволяя компаниям завершать межбанковские, межсетевые и трансграничные перемещения средств и управление ими из единого интерфейса.

13. Один из ключевых продуктовых принципов Velocity: если вам все еще приходится использовать SWIFT, вы не по-настоящему реализовали ценность стейблкоинов. Эрик считает, что многие рыночные решения, хотя и заявляют о завершении ончейн-переводов за 10 секунд, требуют, чтобы вы уже предварительно профинансировали деньги на счете. Если фронтенд все еще полагается на предварительное финансирование или SWIFT, реальная ценность стейблкоинов будет нивелирована.

14. Velocity самостоятельно создает возможности для оркестрации, маршрутизации и сквозного ценообразования, активно сотрудничая на уровне инфраструктуры. Они работают с Fireblocks, регулируемыми кастодианами, поставщиками комплаенс-услуг, партнерами по ликвидности и эмитентами стейблкоинов; их внимание сосредоточено на том, как разделять транзакции, получать ликвидность от нескольких сторон и гарантировать обменные курсы и финальные суммы.

15. Velocity считает, что будущий объем транзакций в цепочках и сетях может в значительной степени определяться платформами оркестрации корпоративного казначейства, а не самими предприятиями. Финансовые директора и команды корпоративных финансов обычно не разбираются в L1/L2 и не будут самостоятельно договариваться о сотрудничестве с ончейн-сетями. Поэтому посредники, такие как Velocity, могут иметь значительное влияние в решении того, «через какую цепочку и какую сеть должны проходить транзакции».

Ведущий:
Эрик, как дела? Спасибо, что присоединились к нам.

Эрик:
Спасибо за приглашение. Рад всех видеть.

Ведущий:
Отлично. Итак, мы только что говорили об этом. Я сказал: брат, человек не ушел бы из такой компании, как Worldpay, без твердого убеждения, особенно после девяти лет работы там. Так что, может быть, вы сначала представитесь тем, кто не знаком с ситуацией. Я знаю, что Velocity была очень занята последние 6–8 месяцев и завершила несколько раундов финансирования. Можете ли вы рассказать нам, на каком этапе вы были, что делали в Worldpay и что постепенно укрепило ваше убеждение выйти из режима скрытности и запустить Velocity?

Эрик:
Да, это хороший вопрос. Девять лет — это действительно долгий срок. Я никогда не думал, что задержусь в одной компании на девять лет. Теперь я надеюсь, что смогу сделать то же самое в Velocity. Но да, это довольно интересно. Я чувствую, что за эти девять лет платежная индустрия прошла через несколько фаз эволюции.

Когда я впервые пришел в ту компанию, она называлась Vantiv. Это была довольно скучная небольшая платежная компания из Цинциннати, штат Огайо, но она тихо стала крупнейшим торговым эквайером в мире. В течение года мы приобрели Worldpay. Мы объединили две компании, а затем переименовали компанию в Worldpay. Почти сразу нас выдвинули на позицию крупнейшего эквайера в мире, титул, который она удерживает до сих пор.

Так что я бы сказал, что Worldpay была на пике в то время. Такие компании, как Stripe и Adyen, безусловно, уже были на пути к созданию великих предприятий, но я думаю, что рынок еще не осознал траекторию, по которой пойдут эти компании, и не до конца понял угрозы, с которыми со временем могут столкнуться некоторые более традиционные игроки.

Перенесемся к концу моего срока пребывания: мы в конечном итоге продали бизнес, или, скорее, выделили его в частную инвестиционную компанию, завершив сделку по приватизации. Для меня это было несколько трудно принять. Потому что ты часть этой компании, и ты вложил в нее значительную часть своей жизни на долгое время. И результат, хотя и хороший для финансовых спонсоров и частной инвестиционной компании, с другой стороны, ощущался как падение со сцены. Это была когда-то крупнейшая и считавшаяся одной из лучших платежных компаний на рынке. Я думаю, что этот момент на самом деле был сигналом.

Ведущий:
Эрик, когда это было? Как давно? Это было не так давно, верно?

Эрик:
Да, Worldpay была продана FIS в 2019 году. Последующие годы были тяжелыми, усугубленными воздействием COVID и некоторыми изменениями в профессиональном ландшафте. Выделение было объявлено в 2023 году; извините, я ошибочно сказал 203, должно быть 2023, объявлено и завершено в 2024 году. К 2024 году, по сравнению с ситуацией, когда FIS приобрела Worldpay в 2019 году, это приобретение потеряло почти 25 миллиардов долларов стоимости. Сумма сделки в 2019 году составила 43 миллиарда долларов.

Очевидно, что динамика рынка значительно изменилась за долгий период, и доверие инвесторов и их оценка стоимости актива также изменились. Для меня это действительно указывает на то, что платежный мир меняется. Вы видите, что такие игроки, как Stripe, Toast и даже в некоторой степени Square, отбирают значительную долю рынка и обгоняют некоторых традиционных игроков.

Так что мои мысли естественным образом обратились к тому, какова следующая фаза эволюции? Куда она пойдет дальше? И это совпало со временем, когда стейблкоины начали признавать и доверять им. Конечно, ранние успехи таких компаний, как Bridge, действительно начали создавать импульс на рынке, заставляя людей осознать: здесь действительно что-то есть.

Но для меня возможность, которую я увидел, заключалась в том, чтобы переопределить бэкенд платежей. Я видел много капитала, текущего во фронтенд, такие красивые API, инструменты для борьбы с мошенничеством и рисками, и все то, о чем вы часто слышите и видите. Эти вещи действительно лежат в основе потребительского опыта. Но никто не обсуждал, что происходит на бэкенде. А я испытал все это изнутри, поэтому понял, что бэкенд чрезвычайно сложен, с множеством проблем, множеством ошибок, очень дорог, и никто по-настоящему не реконструирует этот мир.

Я думаю, все понимают, что существующая банковская инфраструктура слишком сложна, слишком сложна для улучшения. Поэтому никто на самом деле не создает специализированную технологию для этого пространства. Затем, когда вы вводите стейблкоины в эту дискуссию, вы понимаете, что теперь у вас есть совершенно новая среда, или совершенно новая платформа, на которой можно строить и улучшать все, что происходит на бэкенде. Так что то, что меня действительно волнует, может быть не то, что происходит на платежном фронтенде, и не то, что будут испытывать потребители, а скорее то, что будет происходить на платежном бэкенде.

Ведущий:
Можете ли вы подробнее рассказать, что вы имеете в виду под «специально созданной технологией»? Потому что мы явно находимся в медиапространстве, и мы — вертикальные медиа. Можно сказать, что мы — специально созданные медиа. Честно говоря, мы также видим много предпринимательской энергии, движущейся в этом направлении, которая заключается не в том, чтобы быть широкими и поверхностными, а в том, чтобы быть глубокими и узкими. Мы даже видим этот тренд в блокчейн-пространстве, например, выбор треков конфиденциальности и институциональных треков, а затем вы видите такие проекты, как Tempo и Stable. Вы очень четко выразились; ваш сайт гласит «создано для финансовых директоров». Что для вас означает «специально создано»? Как это влияет на вашу дорожную карту продукта, стратегию выхода на рынок и аудиторию, с которой вы пытаетесь общаться и до которой хотите достучаться?

Эрик:
Да, это очень хороший вопрос. В организации, частью которой я был ранее, на пике FIS было 75 000 человек. А сейчас мы начинаем строить организацию из комнаты всего с несколькими людьми. Вы быстро понимаете, что не можете обслуживать всех, и не можете удовлетворить потребности каждого. Вы должны очень серьезно подумать о том, где, по вашему мнению, вы можете получить раннюю тягу и как вы хотите дифференцировать себя на рынке.

Я думаю, для нас мы поняли, что до сих пор никто по-настоящему не задумывался о том, что волновало бы финансовых директоров или финансовых руководителей, если бы они решили перейти в блокчейн. Мы узнали это через разговоры со многими людьми. У нас есть группа выдающихся советников, включая бывшего финансового директора Stripe, и некоторых, кто рассматривал этот вопрос под разными углами. В то же время у них есть глобальная сеть коллег, где эти люди годами обсуждали похожие вопросы: что именно представляют собой стейблкоины? Действительно ли это что-то для казначейства? Как нам на это смотреть?

Из этих разговоров мы узнали, что как минимум три вещи не существуют.

Во-первых, никто по-настоящему не понимает, что когда финансовые руководители или финансовые директора решают изменить то, как они управляют кредиторской и дебиторской задолженностью, или изменить то, как они управляют ликвидностью, все это на самом деле существует в системе сегодня. Это происходит не только в электронных таблицах. Это крупные организации, иногда с тысячами банковских счетов. Если вы просто внедряете стейблкоины в эту среду, не учитывая операционные сложности, которые это влечет за собой, это огромный недосмотр. И я думаю, мы все еще находимся на очень ранней стадии, выясняя, как этот мир будет мигрировать в блокчейн и как поддерживать или взаимодействовать с тем, как они в настоящее время управляют фиатными операциями. Это огромный недосмотр, и он все еще почти не существует. Мы были очень сосредоточены на этой проблеме. Так что я думаю, это первый пункт.

Во-вторых, для финансовых директоров вопрос всегда заключался в следующем: ну, я в настоящее время работаю с глобально системно значимым банком, или я работаю с суперрегиональным банком, и я чувствую, что получаю приличное ценообразование по валютным операциям. Конечно, движение средств медленное, и трансграничное движение средств занимает в среднем от двух до трех дней. Можете ли вы это превзойти? У вас есть решение? Очевидно, с точки зрения времени, вы можете превзойти это, но если я посмотрю на это от начала до конца, действительно ли это решение лучше?

Я думаю, чтобы сделать это, вы должны делать много вещей иначе, чем технология, обслуживающая торговые платформы. Например, вам нужно много местной валюты, что означает, что вам нужны банковские счета, которые могут подключаться к локальным платежным системам, и способность получать ликвидность. Поэтому мне нужно много источников ликвидности. Мне нужно иметь возможность разделять заказы между несколькими торговыми площадками. Мне нужно иметь возможность выполнять внебиржевые валютные операции или синтетические свопы, когда это необходимо, чтобы найти достаточно глубокую ликвидность. Потому что мы говорим не о десятках тысяч долларов или паре миллионов долларов. Объемы транзакций здесь могут быстро стать очень большими и значительными.

Так что второй пункт: можете ли вы масштабировать это? Можете ли вы обслуживать компанию, которая в настоящее время работает с банком, у которого по сути есть почти неограниченный доступ к капиталу?

Третий пункт: как сделать это простым? Потому что я думаю, что все хотят пожинать плоды, которые приносят стейблкоины, но никто не хочет самостоятельно закупать поставщика кошельков, находить ликвидность и разбираться в сложностях рисков и комплаенса. Так что для финансовых директоров, как выглядит эта «простая кнопка»? Это должно быть похоже на продажу им консалтингового пакета: смотрите, вот как выглядит переход в блокчейн; вот пять простых шагов; вот как вы можете начать через несколько дней; а затем, наконец, подключиться к API и интегрировать бэкенд.

Так что этих трех вещей не существует в этом мире. Все слишком сложно. Поэтому то, что мы пытаемся сделать, — каламбур непреднамеренный, — это навести мосты между этими двумя мирами. То есть соединить относительно обыденный традиционный казначейский бизнес с теми, кому действительно нравится идея использования стейблкоинов, но кто понятия не имеет, как начать.

Ведущий:
Извини, Дрю, я вел вопросы. Давайте перейдем к следующему вопросу.

Я представляю себе того самого типичного, с уважением говоря, очень «старомодного» финансового директора, который был финансовым директором 30 лет. Вспомните финансовых директоров 90-х, которые пережили интернет-волну и колоссальные изменения. У вас была возможность сесть с такими людьми, дать им попробовать Velocity в деле, и их реакция: «вау, это то, чего мне не хватало все это время»?

Ведущий:
Эти люди особенно любят внедрять новое программное обеспечение. Я думаю, это их любимое занятие. Каков этот опыт?

Эрик:
Да. Я имею в виду, каждый раз, когда начинается разговор, он обычно начинается с того, что этот человек откидывается на спинку кресла, в рубашке поло, и...

Ведущий:
Я так устал от того, что мне приходится вести этот разговор.

Эрик:
Да. Он сказал бы что-то вроде: «парень, я занимаюсь этой работой финансового директора дольше, чем ты живешь». А потом, понимаете, я не понимаю, как вы могли бы сделать лучше, чем то, что мы делаем сейчас. Потому что каждый думает, что он построил лучшую мышеловку.

Поэтому я обычно начинаю с серии вопросов. Я бы сказал: понимаете, позвольте мне помочь вам понять. Вы можете быть правы; возможно, здесь нет никакой возможности. Но давайте поработаем вместе некоторое время, и позвольте мне задать вам несколько вопросов.

Первый вопрос: когда вы рассматриваете управление капиталом, есть ли в вашем текущем бизнесе какие-либо сценарии, где вы делали бы какую-то форму соглашения о предварительном финансировании? Может быть, вы получили бы краткосрочную кредитную линию в местном банке. По какой-либо причине, есть ли такая ситуация?

Другая сторона может сказать «нет», мое управление капиталом очень эффективно.

Тогда реальность может быть такой: «о, на самом деле есть сценарий использования; мне действительно трудно переводить филиппинские песо». Так что я на самом деле предварительно финансирую 6 миллионов долларов каждый день.

Так что эта серия вопросов начинает понемногу раскрывать все эти вещи. Это вопросы, которые они знают давно, но они также понимают, что эти проблемы трудно решить в фиатном мире. Поэтому они в некотором роде отказались от них, но они всегда были у них на уме.

Каждый раз, когда происходит такой разговор, он в конечном итоге превращается в: «ну, возможно, здесь есть сценарий использования». Может быть, мы можем попробовать эту одну вещь. Если вы действительно можете доказать этот маленький сценарий использования, то, возможно, мы сможем сделать больше.

Они переходят от «мне это не интересно; я построил идеальную мышеловку» к «возможно, здесь действительно что-то есть». И, кстати, у меня обычно никогда не бывает возможности продвинуть что-то крутое, поэтому я хочу быть внутренним чемпионом для этого. Появляется почти захватывающий поворотный момент. Потому что они обычно не приносили ничего по-настоящему интересного в организацию в последнее время. Например, я только что рефинансировал долг. Отлично, круто. Я только что внедрил новый TMS. Звучит интересно. Но за время их пребывания в должности обычно не было ничего, что по-настоящему волновало бы организацию. А эта вещь действительно очень передовая и интересная.

Ведущий:
Да. Да. Глядя на ваш опыт, лично, как человек, сосредоточенный на росте и выходе на рынок, я тоже думаю об этих проблемах таким образом. Мне очень нравится этот подход поиска самой простой, самой прямой точки входа. Иногда я борюсь с тем, что думаю слишком далеко вперед, рассматривая слишком много возможностей, думая о слишком многих вещах, которые можно сделать. И мне нравится то, что вы только что упомянули, что вы просто находите одну вещь, держите ее простой, а затем строите на этом.

Учитывая ваш опыт, как этот подход сформировался у вас? Кажется, вы занимали много ролей, связанных с ростом, стратегическим руководством, выходом на рынок и т. д. Может быть, вы можете рассказать о некоторых ключевых тактиках, которые вы привнесли в Velocity с точки зрения выхода на рынок, надев свою шляпу выхода на рынок. Как вы строите на этих типах людей в первую очередь? Какие разные подходы вы видите у себя по сравнению с другими, и какие из этих подходов работают?

Эрик:
Да. В целом, суперсила нашей организации заключается в том, что мы понимаем, как работают платежи сегодня, на уровне детализации, которого, как я считаю, очень немногие люди в мире могут достичь. Мы можем быстро оценить, где могут возникнуть проблемы, а затем углубиться в то, как работают денежные потоки, к каким системам они подключаются, как они могут получать валютные курсы, и начать выявлять уязвимости и понимать текущее состояние. Так что я думаю, это сыграло огромную роль в нашем выходе на рынок.

Второй пункт: для меня я действительно наслаждаюсь этим процессом. Моя команда часто шутит, что я немного похож на трюфельную свинью. Мне просто нравится сидеть перед кем-то, кто говорит мне, что возможности нет, а затем я продолжаю снимать слои луковицы, чтобы выяснить, где находятся реальные проблемы.

Одну вещь я узнал еще в McKinsey: вас помещают в ситуации с некоторыми компаниями, и вы почти ничего о них не знаете, кроме того, что прочитали их 10-K. Кстати, ИИ тогда не существовало. Так что выяснение того, что на самом деле делает компания, требовало много тяжелой работы.

Но если вы можете задавать очень хорошие вопросы, вы можете очень быстро завоевать доверие. Так что фокус не на том, что вы знаете, а на том, какие вопросы вы задаете.

Я думаю, мы пытаемся применить это к нашему подходу к выходу на рынок. Суть в том, какие вопросы вы задаете, чтобы понять, как предоставить этим предприятиям лучший платежный и казначейский опыт. Я думаю, мы отточили это довольно хорошо. Мы редко, и я даже не знаю, делали ли мы это когда-нибудь, входили в разговор и говорили: «хорошо, давайте откроем презентацию, и позвольте мне рассказать вам, что мы можем для вас сделать». Наш подход очень другой: понимаете, мы усердно работаем над решением проблем для казначеев и финансовых директоров. Проблемы, которые мы обычно видим, — это вот эти. Пожалуйста, помогите нам понять проблемы, с которыми вы сталкиваетесь в настоящее время, и ситуацию, с которой вы имеете дело сегодня.

Так что это очень консультативный опыт. Даже некоторые из наших крупных инвесторов говорили: понимаете, вы тратите так много времени на разговоры с этими крупными компаниями; вам следует брать с них плату за консалтинг. Вам нужно сказать этой компании, что 12 часов, которые вы провели с ними в прошлом месяце, должны быть выставлены в счет, и вы отправите им инвойс, потому что вы учите их, как перейти в блокчейн.

Ведущий:
Ребята, это корпоративные продажи. О чем вы говорите?

Эрик:
Да, это верно, это верно. Так что мы немного протестировали эту модель. Вы можете удивиться; люди действительно ценят то, что мы говорим. Так что, возможно, в какой-то момент в будущем мы тихо добавим несколько таких контрактов.

Ведущий:
Да. Я хочу спросить о предварительном финансировании. Итак, поскольку мы обсуждаем эту конкретную проблему, вы поделились тем, как позиционировать проблемы или «болевые точки» вокруг предварительного финансирования. Какие еще основные вопросы для исследования вы бы задали? Какие еще «болевые точки» у вас подготовлены, когда вы проводите эти звонки для исследования?

Эрик:
Да, я думаю, обычно есть три основные категории.

Первая категория — предварительное финансирование. Почему вам нужно предварительно финансировать? Почему? Где есть возможности устранить эту необходимость или сократить время расчетов, чтобы устранить это требование о предварительном финансировании?

Вторая категория — вызов тому, как они управляют валютными операциями в своей существующей среде сегодня. Я думаю, у одного из моих коллег в команде есть очень хорошее высказывание: «где есть тайна, там есть и прибыль». Для большинства предприятий, даже некоторых из самых зрелых, я говорю о десяти крупнейших компаниях в мире, они платят сотни миллионов долларов ежегодно в виде валютных расходов, и они действительно думают, что понимают эти расходы. Но вы поймете, что с момента авторизации транзакции до ее завершения обменные курсы могут колебаться самыми разными способами. Очень сложно проследить до истинного бенчмарка.

Так что много раз, как только вы заставляете кого-то начать думать об этой проблеме и иметь с ней дело, в то время как вы привносите наш валютный опыт из традиционного мира и можете предоставить бенчмарк или сравнение, чтобы бросить вызов их давно устоявшимся взглядам на сегодняшние валютные операции, это открывает возможности. Поэтому сложные валютные сценарии часто являются очень хорошей отправной точкой.

Третья категория — общее внутреннее управление денежными средствами. До работы в Worldpay я не совсем осознавал, что многие компании имеют тысячи или даже десятки тысяч банковских счетов по всему миру. Размещение денежных средств в нужном подразделении для удовлетворения операционных потребностей на самом деле намного сложнее, чем вы могли бы подумать. Из-за этого в мире существует много систем, и много денежных средств простаивает там. Есть различные преувеличенные статистические данные об этом. Извините. Только в Великобритании 180 миллиардов долларов лежат на корпоративных банковских счетах, не принося 0% процентов или дохода. Частично причина в том, что компании недостаточно зрелы, чтобы знать, как получать доход, но большая часть — это простаивающие денежные средства, потому что они не смогли предварительно разместить средства или разместить их в нужном месте в нужное время.

Так что эти три основные проблемы обычно открывают наше понимание того, где мы можем создать ценность с помощью ончейн-методов.

Ведущий:
Можете ли вы рассказать об этом интеллектуальном казначействе, которое мы видим сейчас на экране, и как оно работает?

Эрик:
Конечно. Итак, то, как мы строим нашу платформу, с точки зрения основных возможностей, я бы сказал, именно то, что вы ожидаете. У нас есть собственные фиатные интеграции и сети с банками по всему миру для облегчения платежей в реальном времени. Внутри у нас есть поговорка: если мы должны инициировать платеж с использованием SWIFT, значит, мы сделали это неправильно.

Я думаю, если вы посмотрите на рынок сегодня, большинство людей предварительно финансируют многие платежи, которые в конечном итоге пойдут в блокчейн, или обрабатывают их через SWIFT. Я думаю, это на самом деле ограничивает истинное намерение стейблкоинов или является контринтуитивным, потому что стейблкоины должны представлять движение средств в реальном времени.

Вы также увидите, как некоторые люди запускают платформы и говорят: «о, мы можем переместить деньги из точки А в точку Б менее чем за 10 секунд». Да, это правда, но это после того, как вы уже предварительно профинансировали деньги на счете. Так что мы говорим о движении средств в реальном времени между фронтендом и банковскими счетами, и реальной способности выпускать регулируемые кастодиальные кошельки на каждом рынке.

Мы считаем, что многие предприятия не имеют и никогда не будут создавать эту инфраструктуру кошельков самостоятельно; они просто хотят, чтобы кто-то управлял ею за них. Поэтому мы очень серьезно думаем о том, как внедрить инфраструктуру кошельков в наш бизнес.

На этой основе мы построили то, что, по нашему мнению, является довольно замечательным технологическим компонентом, который позволяет нам направлять транзакции различным партнерам по ликвидности по всему миру и делать это таким образом, чтобы мы могли получать ликвидность от нескольких партнеров, разделять транзакции, а также оценивать транзакции от начала до конца. Так что вы можете сказать мне, что хотите обменять одну валюту на другую, какая сумма, и я могу гарантировать вам этот обменный курс, и я могу гарантировать, что деньги, о которых я вам скажу, действительно поступят на этот счет. Эта возможность на самом деле более инновационна и уникальна на сегодняшнем рынке, чем вы могли бы подумать. Это также часть того, как мы думаем о построении нашей сети ликвидности, которая позволяет нам делать это.

Ведущий:
Очень интересно, Зак. Я хочу лучше понять инфраструктурный стек или партнеров, которых Velocity может использовать для достижения некоторых вещей, которые вы только что упомянули, прежде чем нам придется заканчивать. Эрик, мы потратили много времени, сосредоточившись на этом уровне, сообщая о многих из этих типов компаний и о том, как они работают. Было бы очень интересно услышать, какие части вы соединили на бэкенде, чтобы заставить эти вещи работать. Я чувствую, что многие люди, которых мы интервьюируем, и те, кто слушает шоу, часто оказываются в положении, похожем на ваше, размышляя о том, как эти вещи сочетаются друг с другом. Так что я хотел бы узнать больше о том, как вы их сшиваете. Какие вещи созданы внутри компании, а какие являются совместными? Как это выглядит?

Эрик:
Да. Части, над которыми мы сотрудничаем, включают инфраструктуру кошельков. У нас хорошие отношения с командой Fireblocks, которые также являются нашими близкими партнерами. В то же время мы также работаем с регулируемыми кастодианами по всему миру.

Мы сотрудничаем с лучшими комплаенс-партнерами. Так что будь то для первоначальных проверок AML, KYC, KYB, или, очевидно, включая ончейн-мониторинг транзакций и соблюдение Travel Rule, у нас есть для этого партнеры.

Мы также работаем со многими партнерами по ликвидности по всему миру, включая прямой минтинг в сотрудничестве с эмитентами. Я видел, как Agora мелькнула на экране. Я также хочу передать привет Нику и их команде. Мы думаем, что то, что делает Agora, очень интересно и хорошо согласуется с тем, как финансовые руководители смотрят на ценность ончейн-активов.

Вы не можете прийти в компанию, которая зарабатывает по ставке федеральных фондов, и сказать: «эй, кстати, не хотите ли вы перевести деньги в этот стейблкоин, который будет платить 0% процентов или дохода?». Я знаю, что закон CLARITY Act вызывает много дискуссий о том, как это будет работать в будущем, но для большинства предприятий это была бы точка, с которой они не могут начать. Я думаю, подход Agora, который на самом деле выглядит и ощущается больше как подход управляющего активами, — это правильное направление. Так что мы сотрудничаем с ними и работаем в тесном контакте, а также с другими эмитентами стейблкоинов.

Затем, с точки зрения сети, мы сегодня довольно нейтральны. Я думаю, одна вещь, которую мы обнаружили, заключается в том, что никто на самом деле не понимает, что такое L1 или L2, достаточно хорошо, чтобы знать, должны ли они просить нас направлять их транзакции в одной сети или другой.

У нас есть точка зрения, что по мере того, как ценность переходит в блокчейн, в мире недостаточно опыта Web3 или крипто, чтобы укомплектовать все эти компании. Поэтому вам нужны такие поставщики, как Velocity, чтобы предоставлять готовые услуги и принимать эти решения от их имени.

Так что мы считаем, что, особенно с точки зрения экономических интересов, большая часть власти может попасть в руки таких игроков, как мы, поскольку мы будем решать, какие сети увидят объемы транзакций, потому что эти клиенты не могут завершить эти транзакции самостоятельно. Вы, безусловно, видите некоторые цепочки, подписывающие контракты напрямую с крупными клиентами. Но я думаю, например, Spotify, подписывающий контракт напрямую с Tempo или другими, может быть не тем способом, которым мир действительно работает.

Вы увидите похожие ситуации в карточном эквайринге. Visa и Mastercard не подписывают контракты напрямую с каждым продавцом по всему миру. Они подписывают контракты напрямую с некоторыми из крупнейших и наиболее важных клиентов, но это составляет лишь небольшую часть общего объема транзакций, входящих в их сети.

Ведущий:
Да, это интересно. Мы только что сообщили о том, что Lightspark получила статус принципального члена, что является отличным примером: привнесение такого рода возможностей, чтобы позволить Rain, Lightspark или другим компаниям привлечь Visa в свои сети без необходимости работать напрямую со всеми этими командами. Очень интересно, брат. Я вижу, что вы будете в Майами на следующей неделе. Мы тоже будем там. Вы будете на месте?

Эрик:
Мы будем на месте. Да, мы будем устраивать вечеринку с друзьями из Worldpay в среду вечером, и многие люди из команды также будут там активны. Так что я надеюсь, что мы сможем увидеть вас там.

Ведущий:
Да, я напишу вам. У нас есть некоторые возможности для интервью, например, сесть и поболтать. Я буду там в среду, проводя интервью один на один для нашего подкаста. Может быть, мы сможем пригласить вас на шоу. Это было бы интересно. Я также хотел бы глубже погрузиться в вашу историю. Это было бы весело.

Эрик:
Да, мы можем сделать глубокую историю происхождения основателя.

Ведущий:
Значит, договорились.

Эрик:
Круто, брат. Спасибо, что уделили время. Это было очень интересно. Я на самом деле не слышал о Velocity и не изучал ее раньше. Но я очень воодушевлен тем, что вы строите. Я думаю, ваша перспектива, подход, который вы используете, то, как вы это строите, и ваш личный опыт делают меня очень оптимистичным относительно того, куда это может пойти в будущем. Так что спасибо, что уделили время.

Эрик:
Спасибо всем. Увидимся в Майами.